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From: EMBA電子報 ( HTML 圖文版 ) [mailto:epaper@msx.epaper.com.tw]
Sent: Monday, July 23, 2012 5:08 PM
To: EMBA電子報 ( HTML 圖文版 )
Subject: 克服談判的五個障礙

 
每週 二 出刊.2012.07.24
 
本 期 目 錄 簡介/舊報明細
管理佳言
克服談判的五個障礙
如何應付正在氣頭上的人
【下殺199】小資新鮮人上班穿搭
比知名N牌更殺! 面試加分, 職場不失誤!
管理佳言  


只有在組織成員能夠隨時並定時追蹤成績時,才能帶來高績效的表現。

-摘自EMBA雜誌311期「4大紀律,提高你的執行力」
談判高手  

克服談判的五個障礙

EMBA雜誌編輯部/文

面對上司、同事、客戶、朋友、家人,一個人當然不可能想要什麼就能得到,但是談判高手比一般人的成功機率高許多,他們到底做了什麼?

談判專家費雪勒(Lory Fischler)在訓練與發展雜誌(T+D)上撰文指出,談判高手比一般人更善於處理談判時常見的五個問題:

■問題一:要求的比心中真正想要的少。不善於談判的人,常常要求的比想要的少,因為把目標放低比較容易成功。但是他提醒:「如果你的起點已經比你想要的還低,你最後得到的一定不會令你滿意。」善於談判的人要求的會比想要的多,但是不會太誇張,然後再從高點慢慢往下談。預留足夠的下修空間,顯示出他們願意讓步。結果他們比一般人更可能達到原訂目標。

■問題二:害怕聽到「不」。費雪勒認為,成功談判的第一大障礙在於,談判者對衝突跟被拒絕的恐懼。不善於談判的人之所以怕聽到「不」,是因為他們視之為對方對他們個人的否定。善於談判的人預期談判中,難免會聽到「不」。而且他們已經準備好,萬一對方對他們的提議說「不」,要提出何種備案,不會因為被拒絕而慌張。

■問題三:不知道如何走向讓對方說「好」。有一次,費雪勒聽到一位員工談到,她看到公司公佈了一個大家都想要的工作任務,所以她走進負責主管的辦公室,直捷了當地告訴主管:「我對加入新的工作專案有興趣。」最後她並沒有被選中。費雪勒分析,善於談判的人不會直接丟出提議,而是陳述對方應該接受提議的來龍去脈。

■問題四:思考自己的需求甚於對方的。一般的談判者是根據自己的需求,擬出談判提議,然後找各種理由說服對方,這是對雙方最好的提議。善於談判的人花費充足的時間在評估對方的需求上,他們的談判提議是直接對著對方的需求說話。如果提議能夠解決對方的問題,對方接受的意願當然比較高。

■問題五:談判風格具有殺傷力。談判風格分成四大類:一、積極主動求勝;二、喜好分析,希望做出正確決定;三、偏愛表達,想要影響他人;四、但求合作,不要衝突。每個風格都各有優缺點。善於談判的人很了解自己的談判風格,能夠掌控缺點,放大優點。例如,屬於第一種風格的人,會盡一切可能得到所有想得到的,而且不怕開口要求。咄咄逼人的感覺容易迫使對方讓步,但也很容易引起對方反感。


文章來源:EMBA雜誌第311期(2012年7月出版)

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如何應付正在氣頭上的人

EMBA雜誌編輯部/文

不願意去上課的青少年對著父母大吼大叫;車子發生擦撞,兩個車主爆發衝突;從銀行領錢要給孩子繳學費的媽媽遇到搶匪,站在街上又急又氣……,芝加哥的警官海尼斯(David Haynes)說,警察每天要應付正在氣頭上的人,次數遠多於追逐罪犯。

因為工作中經常需要面對憤怒滿腔的人,海尼斯累積出一套標準的處理程序。

海尼斯在彭博商業週刊(Bloomberg Businessweek)上舉例,有一次,芝加哥的一家小型服飾店的老闆打電話報警,因為樓上的鄰居每天都帶家裡的小狗在她的店門前大小便,雖然鄰居會清理,但是總是清得不夠乾淨,讓她覺得很困擾。

接聽報案電話的警察告訴她,鄰居如果沒有清理狗的大小便才是非法的,至於鄰居清理的乾淨程度能不能達到她個人的要求標準,並不是警察的職責。這位警察的說明讓她更加火冒三丈,堅持要求警察到現場處理。

警局指派了海尼斯出任務。當他抵達服飾店時,服飾店老闆生氣的已經不是鄰居,而是警察,因為她覺得警察為什麼不幫忙善良的市民。海尼斯大可以當面告訴她,接聽報案電話的警察以法論法,講的其實沒有錯,但是如果海尼斯這樣做,只會讓情況變得更糟。

取而代之,海尼斯搬出他的標準處理程序。首先,讓民眾抱怨,等到對方完整陳述完怒氣,接著,海尼斯會用自己的話把民眾抱怨的內容重複一次,表示他有專心聽民眾說話,而且也聽懂了問題所在。

他解釋,重複解釋氣憤的行為本身,就可以有效降低氣憤的程度。他不需要解決問題,不需要作出自己做不到的承諾,光耐心傾聽與覆述,就能讓生氣的人覺得:「終於有人願意聽我說了。」澆息對方的一些怒火,等於成功踏出了接下來理性著手解決問題的第一步。

文章來源:EMBA網站(2012年06月)

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